机械网--渗透营销：市场营销的新概念

传统的市场营销观点认为，企业应首先选择目标市场，针对目标市场的顾客需要开发相应的产品，然后利用各种促销推行手段让消费者认识品牌和产品。实际工作的重点在于找准适销对路的产品，和与目标顾客沟通相干信息。虽然如今的营销人员仍然需要处理这两项工作，但仅仅做到这些已远远不够。人们越来越忙，消费者在买什么和从哪种渠道了解产品、服务及销售商的问题上，有着多的无以计数的选择，顾客的需求变成以他们想要的价格去购买那些满足他们需求的有特定特性和利益的产品。今天的市场营销已发展成为所谓的渗透营销式，企业不再只是营销它们的产品，而是进入消费者的世界。 小企业主们提出的最大的问题是：“我知道我需要市场营销，但我知道怎样去做”。这是1个很难去回答的问题，由于每个企业都是不同的，没有1种策略可以包括1切并总能生效，或适用于所有情形。不幸的是营销人员没有足够的资源去尝试每种营销策略。市场营销需要将他们的营销和销售费用控制在销售额的15％－20％之间。这类限制要求市场营销人员集中精力在能给他们带来巨大利益的市场战略上强拆后村民还能得到补偿吗。在这类情况下强拆怎么投诉投诉有用吗，营销人员必须走得更深入，需要了解顾客的世界并成为他们生活的1部分。企业需要放弃仅仅把顾客当作购买者的理念，而把他们看成合作者房屋强拆怎么维权。 渗透营销的策略和方法是以1种全新的角度参与消费者世界，全部概念建筑基础是：营销人员分析出消费者的需求点，然后开发出需求的产品并说服消费者购买。 在渗透营销中，营销人员综合利用各种不同的手段，依照美国营销专家戴博雷克的定义：渗透营销是1种与顾客之间的沟通。这类沟通就是走进顾客的世界，从他们的角度动身的1种互动的交换。这就意味着营销人员必须通过沟通了解到顾客通常从何处获得信息，他们爱好什么样的情势。营销人员在实行渗透市场营销策略时应特别注意不要只顾以上两个步骤，而是要使自己和顾客的目标逐渐1致，到达统1。 渗透营销战略需要遵照的几条最重要的原则是： 1. 在消费者平常生活中频繁出现，潜移默化地影响消费者。即在平常生活中展开无指向性地宣扬，通过支援各项活动、举行专题研究会、进行调研和加入行业联合会等途径来影响消费者。要记住：营销人员不只是要关心销售产品，他们需要推动本身及顾客的共同目标不断发展和更新。 2. 传播自助服务观念。消费者对那些针对某个产品安排好的市场宣扬不再相信，相反。他们希望提供比较全面的信息，然后再作出选择，同时获得相干知识。 3. 尽最大努力做到无所不在。消费者在每次接触中，吸取的信息很少，因此技能不在于花费资金进行大范围的广告宣扬，而在于同其他公司和顾客群建立战略同盟和伙伴关系，从而尽可能地提高产品知名度。 4. 让企业的目标与消费者的目标相吻合。当消费者头脑中已有目标时，企业应以此为参照来生产相应的产品。 5. 提供终究解决方案。消费者喜欢自己拿主张，但是1旦做了决定，他们更喜欢由他人来帮他“弄掂”。如果这意味着企业需要扩大生产线，调和其他供应商或增加新设备，那么企业就必须这样做。 6. 关注关键的部分。构成消费者需求的各种因素里面，肯定有1些是最关键的要素，企业必须在这些方面投入最大的精力做好。 7. 保持真诚。不要去算计顾客，以为顾客会落入你奇妙安排的计谋当中。如今的消费者生活在1个信息开放的世界里，不可能被长时间愚弄。营销人员必须用各种方法证明他们是可信赖的。 8. 表现出尊重，利用渗透营销术的最大危险在于，有时营销人员会认为自己比顾客知道的多。1定要牢记：永久是顾客自己最了解他们的需要。营销人员永久要给予你的“老板”应得的尊重。 渗透营销术要求营销人员有不同的思考态度：我是来帮助你的。需要牢记的原则是：如果营销工作不那么咄咄逼人，就能够更久长地向客户销售更多产品，客户也会感激企业的努力。 实行渗透营销的战略丰富多彩，营销人员过去也都在利用这些战略，只是方式不同。这里面的关键在于以有效的、低本钱的方式渗透市场。 1. 同盟。1家公司很难满足所有顾客的个人目标，对小公司来说特别如此。因此，企业需要采取尽可能多的途径，与其他企业、团体及各种性质的组织共同研究开发、相互促动销售和建立广泛的营销同盟。如果几个企业的产品互补，并且目标人群1致，他们可以通过协作而以更低的本钱创造长远和巨大的影响。这比单独操作有效的多。 2. 网络。网络是以自助服务方式向消费者传播信息的很有效的营销工具，同时也有益于几家公司之间更专业的合作，有益于联合推生产品和与消费者进行网上交换。如果想把散布广泛的或难以定位的顾客抓得手中，网络可以说是1个完善的工具。 3. 撰写计划。小企业以低本钱取得营销成功的秘密在于：签订更多的同盟与合作协议。许多小企业做不到这1点，由于他们更愿意自食其力，而且舆论偏向于宣扬不依赖于他人的自我奋斗。渗透营销的1个关键是要了解如何完成1个计划，此计划的诉求对象是所有大众。顾客会支持关心顾客利益的那些公司。 4. 座谈会。有创新意识的营销人员，1直努力利用消费者座谈会的办法，把消费者的声音作为计划提案的参考，如今这类做法已被用于更广泛的领域，并获得良好效果。 5. 数据库营销。数据库营销的重要性和作用已被越来越多的人认识到。但是，把不同公司的数据库合并起来使用，从而获得对相干市场和行业的更全面的信息变得越发重要。 6. 广告宣扬。渗透营销所强调的广告宣扬与以往最大的不同是：在广告宣扬中应努力向消费者提供知识并协助其明确目标，同时，以1种非逼迫的、无推销的和更光彩的方式去推品牌及产品。 正如上面所指出的，这些做法本身其实不会是新的，但利用方式产生了变化，都为符合渗透营销而进行了改进。渗透营销适用于任何情势和范围的企业，并且在当今竞争剧烈的商业环境里为企业提供了市场成功的坚实基础。 (end)资讯分类行业动态帮助文档展会专题报道5金人物商家文章