老牌零食厂抓住直播电商增量市场线下

老牌零食厂抓住直播电商增量市场线下夏季刚至，一年一度的电商夏季促销大战已进入前哨战，京东天猫各自公布了618的优惠策略，而直播电商平台快手也在为自己的616品质购物节活络商家。5月底，记者来到苏州太仓市的口水娃生产基地，探访了这家已有14年历史的零食厂，了解他们是如何利用直播电商寻找增量市场的，并采访一线业务人员，获知企业眼中各平台的区别。口水娃总厂的一处直播间紧抓直播电商为突破业绩瓶颈厂商抱团共享主播提升效率以炒货零食起家的口水娃，代表产品是兰花豆，目前已经有200多个零食SKU。2020年6月，口水娃开始接触快手，并组建了直播电商团队，由董事长之子谢一凡牵头，公司内拥有多年经验的营销老手汪松节担任业务负责人。汪松节告诉记者，近几年口水娃的年营业额在10亿人民币的瓶颈期徘徊了很久，公司也一直在寻找新的增长点。去年谢一凡辗转找到了一位腰部主播，邀请其来太仓基地进行了快手专场带货，首场直播共上架了16款商品，GMV达到了17万。复盘时团队很认可这一结果，便决定集中资源拓展直播电商渠道。谢一凡和汪松节在全国走访了很多企业，发现不少线下老品牌都在尝试邀请主播直接到工厂进行带货，但面临一个同样的问题：工厂所在地较为分散，即使是同在江苏省的企业，很多老品牌也分散在无锡、江阴、常熟、太仓等多地，主播奔波转场时间成本很高，意愿不强。为了解决这一问题，口水娃在自家工厂改建了直播基地，设立多个直播间，邀请其他品牌商在基地设立直播间，这样主播只需要来一个城市，就可以提前录好多个品牌的种草短视频预热，并在几天之内连开多场品牌专场直播带货，大大提高了效率。主播带货时背后有着多人团队支撑记者在太仓的该直播基地看到，无锡的红豆服饰、合肥的荣事达小家电已经开设了直播间，其他一些南通的家纺品牌同样设有自己的直播间。汪松节表示，其他品牌入驻基地并不需要支付场地费用，只需多家均摊水电等成本即可，设立这样的模式主要就是为了用规模效应吸引主播前来。线下渠道、货架电商、直播社群三足鼎立在销售渠道越来越多的现状下，老品牌如果不能做出改变，很容易丢掉市场份额，甚至掉队。在零食行业，上海品牌来伊份起步很早，近20年前就在江浙沪地区开设了很多线下专卖店，当时的理念很超前。然而到了2007年前后淘宝和天猫、京东等电商平台开始崛起时，已经在业内占据领导地位的来伊份并没有大力拓展线上渠道，仍以线下门店为主。与此同时，同为零食品牌商的良品铺子在华中地区开始设立线下门店慢慢发展，早期发展模式和来伊份较为接近，门店也仅覆盖华中及西南少数省份。但良品铺子却嗅到了日渐成为消费主流的电商渠道的潜力，在2014年全面布局电商业务，线上线下同时参与淘宝生活节等促销活动，借势迅速壮大并影响到全国市场，实现了弯道超车。

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